📊 Как составить БДР: пошаговая инструкция для владельца бизнеса

Бюджет доходов и расходов — это не просто таблица с цифрами, а полноценный навигационный инструмент, который помогает владельцу понимать, какой результат бизнес должен дать в будущем. Если отчёты фиксируют факт, то БДР показывает цель: какую выручку планируете, какие расходы допустимы и какую прибыль хотите получить. Этот документ делает финансовое управление предсказуемым и позволяет заранее увидеть, где потребуется больше ресурсов, а где можно сэкономить.

🧭 Шаг 1. Определите период и структуру будущего бюджета

Первое, с чего стоит начать, — это выбор периода, на который вы составляете бюджет. Чаще всего компании планируют год вперёд, но с помесячной детализацией. Такой формат позволяет видеть развитие бизнеса не абстрактно, а в динамике.

Важно также продумать структуру документа. Она должна отражать то, как вы мыслите бизнес: через направления, филиалы, категории продуктов. Если решения принимаете по товарам — так и разделите выручку. Если же управляете филиалами — делайте разрез по ним.

📌 Совет: делите доходы и расходы по тому принципу, по которому принимаете решения — например, по категориям товаров, филиалам или каналам продаж.

💰 Шаг 2. Спланируйте выручку через реальные механики продаж

Пожалуй, самая частая ошибка в БДР — это желание поставить нужную сумму выручки и считать план готовым. Рабочая модель строится иначе: выручка должна вытекать из логики продаж.

Когда вы подходите к планированию «снизу-вверх», цифры получаются не случайными, а управляемыми. Например, вы понимаете, сколько лидов нужно, какая конверсия в продажу считается нормальной, какой средний чек планируете удерживать и за счёт чего. Такой подход даёт ясность: если хотите увеличить выручку, вам нужно не просто «больше продавать», а конкретно — повысить конверсию или привлечь больше клиентов.

📘 Пример:
1 200 лидов × 20% конверсия × $80 чек = $19 200 выручки.

Такой подход даёт реалистичный и управляемый план, а не мечту.

⚙️ Шаг 3. Рассчитайте себестоимость и поймите реальную маржу

Себестоимость — это основа для понимания, сколько денег остаётся после продаж. На этом этапе важно учесть не только закупку, но и сопутствующие расходы: упаковку, логистику, комиссии, потери.

Когда всё это собрано, вы видите валовую прибыль и маржинальность. Именно она показывает, насколько эффективна ваша ценовая политика и работа с поставщиками. Иногда маржа может оказаться ниже ожидаемой, и уже на этапе планирования вы понимаете, что потребуется работа с ассортиментом, переговорами или корректировкой цен, чтобы бизнес был рентабельным.

💼 Шаг 4. Опишите операционные расходы как систему

После расчёта маржи важно перейти к операционным расходам — тем затратам, которые обеспечивают работу компании ежедневно. Это может быть аренда, зарплаты, сервисы, реклама. Но главное — не перечислить их, а понять их поведение.
Одни расходы постоянные — они не меняются от объёма продаж. Другие — переменные, они растут вместе с выручкой: маркетинг, бонусы, логистика. Если бизнес растёт, но расходы растут быстрее — это прямой путь к снижению прибыли.

📌 Рекомендация: считайте расходы в процентах от выручки, чтобы видеть, где бизнес «раздувается».
Например, маркетинг — 10%, персонал — 20%, аренда — 5%.

📈 Шаг 5. Закладывайте налоги и целевую прибыль, чтобы план был реальным

После того как все расходы учтены, добавьте:

• проценты по кредитам,
• налоги,
• прочие платежи.

Задайте целевой уровень чистой прибыли — например, 10–15% от выручки.
Если не укладываетесь, пересмотрите цены, расходы или стратегию продаж.

🧠 Шаг 6. Свяжите БДР с KPI

БДР работает только тогда, когда связан с конкретными показателями:

• Доходы → количество лидов, конверсия, средний чек
• Себестоимость → закупочные цены, логистика
• Расходы → ROI маркетинга, зарплатный фонд

Так вы будете видеть не просто цифры, а конкретные действия, которые на них влияют.

🗓 Шаг 7. Контролируйте «План–Факт»

БДР не должен быть документом «на полке».
Раз в месяц сравнивайте план и факт:

• где вы перевыполнили план,
• где потратили больше, чем ожидали,
• какие статьи требуют корректировки.

📌 Важно не просто зафиксировать отклонения, а принять решения: изменить маркетинговый бюджет, сократить издержки, повысить цены.