📉 Почему при росте выручки прибыль может падать: ошибки в P&L

На первый взгляд, всё логично: если бизнес зарабатывает больше, то и прибыль должна расти. Но на практике предприниматели часто сталкиваются с парадоксом — выручка растёт, а прибыль снижается.

Это не случайность и не «невезение рынка». Чаще всего причина — ошибки в управлении структурой расходов и в интерпретации отчёта P&L (Прибыли и Убытки).

💡 Почему рост выручки ≠ рост прибыли

Рост выручки сам по себе ничего не гарантирует. Если при этом быстрее растут расходы, бизнес зарабатывает больше, но зарабатывает хуже.

📌 Пример:

В январе компания имела выручку $50 000 и прибыль $10 000.
В феврале выручка выросла до $70 000, но прибыль снизилась до $8 000.
Почему? Потому что выросли расходы — на рекламу, аренду и закупки.

Главная ошибка — смотреть только на первую строку отчёта («доходы») и не анализировать остальные.

📊 Где искать причины снижения прибыли

Чтобы понять, почему прибыль падает при росте выручки, нужно внимательно пройтись по ключевым разделам отчёта P&L.

1. Себестоимость (COGS) растёт быстрее выручки

Если бизнес активно увеличивает продажи, но закупки, логистика и производство не оптимизированы, себестоимость может «съедать» весь рост.

📘 Пример:

Январь: выручка $50 000, себестоимость $30 000 (маржа 40%).

Февраль: выручка $70 000, себестоимость $49 000 (маржа 30%).

Продали больше, а заработали меньше.

2. Расходы на маркетинг и рекламу не дают пропорциональной отдачи

Часто компании «разгоняют» продажи с помощью рекламы, не отслеживая рентабельность каналов. Выручка растёт, но вместе с ней — расходы на лиды, скидки и промо.

📌 Ошибка: считать выручку успехом, не анализируя CAC (стоимость привлечения клиента) и ROMI (окупаемость рекламы).

3. Рост постоянных расходов

Когда бизнес масштабируется, часто растут административные и операционные затраты: аренда, штат, сервисы, логистика. Если при этом не растёт эффективность, прибыль снижается.

📘 Пример:
Вы открыли второй филиал — выручка выросла на 40%, но расходы на персонал и аренду — на 70%.

4. Неправильное признание доходов и расходов

В P&L важно учитывать доходы и расходы по периоду, когда они были заработаны, а не когда поступили деньги. Ошибки в этом принципе часто искажают картину:

• доход учли раньше, чем оказали услугу,
• расходы по закупке не попали в тот же месяц, что и продажи.

В результате прибыль кажется меньше или больше, чем есть на самом деле.

5. Снижение маржинальности ассортимента

Рост выручки может происходить за счёт дешёвых или низкомаржинальных товаров. Бизнес продаёт больше единиц, но каждая приносит меньше прибыли.

📘 Пример:
Вы стали продавать больше базовых товаров с маржой 15%, но доля премиум-продуктов с маржой 40% снизилась. Итог — общая прибыль упала.

🧠 Что делать, чтобы прибыль росла вместе с выручкой

1. Следите за валовой маржой. Рост выручки без роста маржи — тревожный знак.
2. Контролируйте операционные расходы. Раз в месяц проверяйте, какие статьи растут быстрее доходов.
3. Разделяйте постоянные и переменные затраты. Это поможет понимать, где можно оптимизировать.
4. Смотрите на P&L в динамике. Анализируйте не один месяц, а минимум три подряд.
5. Оценивайте качество продаж, а не только объём. Сколько прибыли приносит каждая категория товара, канал или менеджер?